Giá bán hàng ngoại nên được đặt theo ba lớp: lớp sàn là giá về tay cộng chi phí bán và phần dự phòng rủi ro; lớp trần là giá khách sẵn sàng trả so với các nơi khác; giá niêm yết nằm giữa hai lớp, tuỳ vị thế của shop. Nếu lớp sàn cao hơn lớp trần, món hàng đó không nên nhập, dù bạn yêu thích nó đến đâu.
Hàng ngoại có thêm hai tình huống định giá riêng: giá order (khi phải báo giá trước lúc biết chi phí thật) và giá xả (khi hàng tồn quá lâu). Bài đi qua từng lớp, từng tình huống với ví dụ giả định. Bài không bàn giá thật của bất kỳ món hàng nào. Phần tính giá về tay đã có bài riêng; ở đây chỉ dùng nó làm điểm xuất phát.
Lớp sàn: những gì phải cộng vào giá về tay
Giá về tay là chi phí để món hàng nằm trong kho của bạn. Từ kho tới tay khách còn nhiều khoản nữa. Bảng liệt kê các khoản hay bị quên khi đặt giá.
| Khoản | Ví dụ | Cách đưa vào giá |
|---|---|---|
| Phí kênh bán | Phí sàn, phí thanh toán, chi phí quảng cáo cho món đó | Tính theo phần trăm giá bán, cộng ngược |
| Đóng gói và giao nội địa | Hộp, túi chống sốc, phí giao nếu shop chịu | Cộng theo đơn, chia cho số món bình quân mỗi đơn |
| Đổi trả | Phí gửi lại, món không bán lại được | Lấy tỷ lệ đổi trả lịch sử nhân giá vốn |
| Hàng lỗi, hư, hết hạn | Phần hao hụt không đòi được ai | Theo tỷ lệ của các lô trước |
| Chi phí giữ vốn | Tiền nằm trong hàng nhiều tuần | Cộng một phần nhỏ theo thời gian dự kiến bán |
| Công của bạn | Thời gian chọn hàng, chụp ảnh, trả lời khách | Nằm trong lãi mong muốn, đừng để bằng không |
Ví dụ giả định: một món có giá về tay một trăm phần. Phí kênh và thanh toán chiếm khoảng một phần mười giá bán, đóng gói và giao chiếm năm phần, dự phòng đổi trả và hao hụt chiếm tám phần. Nếu bạn muốn lãi ba mươi phần trên mỗi món, các khoản cố định cộng lại là một trăm bốn mươi ba phần; chia cho chín phần mười (vì phí kênh lấy một phần mười giá bán), giá bán phải vào khoảng một trăm sáu mươi phần, chứ không phải một trăm bốn mươi ba như phép cộng thô bỏ quên phí kênh.
Vì sao cộng ngược mới đúng với phí tính theo giá bán
Nhiều khoản phí bán hàng tính theo phần trăm của giá bán, không phải của giá vốn. Nếu bạn lấy giá vốn cộng một phần trăm phí rồi cộng lãi, giá bán sẽ thấp hơn cần thiết, vì phần phí được tính trên con số lớn hơn con số bạn dùng để cộng. Với phí nhỏ, sai lệch không đáng kể; với nhiều lớp phí cộng lại, sai lệch có thể ăn mất một phần đáng kể của lãi.
Công thức gọn: giá bán bằng tổng các khoản cố định trên mỗi món (giá về tay, đóng gói, dự phòng, lãi mong muốn) chia cho một trừ tổng tỷ lệ phí tính theo giá bán. Ví dụ giả định: các khoản cố định cộng lại là một trăm bốn mươi phần, tổng phí theo giá bán là một phần mười, thì giá bán khoảng một trăm năm mươi lăm phần, không phải một trăm năm mươi như khi cộng xuôi một phần mười của giá về tay. Chênh vài phần trên mỗi món, nhân lên cả lô là con số đáng kể.
Khái niệm liên quan là phân biệt tỷ lệ lãi trên giá vốn và tỷ lệ lãi trên giá bán. Người bán hay nói "lãi ba mươi phần trăm" mà không rõ là trên gì. Trong sổ của bạn, hãy chọn một cách và ghi rõ, để khi so các lô không bị nhầm.
Lớp trần: giá khách sẵn sàng trả
Lớp trần không đến từ chi phí của bạn mà từ thị trường. Khách so giá của bạn với ba nguồn: người bán khác có cùng món, món tương tự sản xuất trong nước hoặc nhập chính ngạch bán ở siêu thị, và giá họ tự mua được nếu có người quen đi nước ngoài. Giá của bạn vượt quá xa cả ba thì khách cần lý do rất rõ để mua.
Lý do đó có thể là nguồn gốc rõ ràng, có chứng từ; có thể là dịch vụ tốt hơn (tư vấn, đổi trả, giao nhanh); có thể là sự hiếm (mẫu không ai bán). Mỗi lý do biện minh cho một khoảng chênh nhất định, không phải vô hạn. Một shop có chứng từ đầy đủ cho hàng mẹ và bé có thể giữ giá cao hơn mặt bằng; một shop thời trang bán mẫu đang có ở khắp nơi thì gần như không.
Để biết lớp trần, quay lại phần khảo sát phía khách: khoảng giá phổ biến, giá thấp nhất có uy tín, giá của hàng thay thế. Đặt giá niêm yết của bạn trên bản đồ đó và tự hỏi: khách đứng ở đâu sẽ chọn mình, vì sao.
Giá order: báo giá khi chưa biết chi phí thật
Vấn đề. Khi nhận order, bạn báo giá trước khi mua, trước khi biết phí chuyển đổi ngoại tệ thực tế, cước thật theo cân quy đổi và thuế nếu có. Báo thấp thì lỗ, báo cao thì mất khách.
Cách một: báo giá trọn có biên dự phòng. Ước mỗi khoản theo lô gần nhất rồi cộng một biên dự phòng. Khách dễ hiểu, bạn chịu rủi ro chênh lệch. Hợp với món nhỏ, chi phí ổn định.
Cách hai: báo giá hàng cố định, cước tính sau. Giá hàng quy ra đồng cố định khi khách cọc; cước và phí về tính theo cân thật khi hàng về. Minh bạch hơn với món nặng, cồng kềnh, nhưng phải giải thích kỹ để khách không bất ngờ.
Cách ba: báo khoảng giá. Nêu giá dự kiến và mức chênh tối đa có thể. Cách này hợp với hàng đấu giá hoặc mùa giảm giá khi giá mua chưa chốt.
Dù chọn cách nào. Ghi rõ trong tin nhắn chốt đơn: giá gồm những gì, chưa gồm những gì, trường hợp nào giá đổi và khách được chọn huỷ hay tiếp tục. Rủi ro chuyển đổi ngoại tệ là thật; không nên hứa "giá không bao giờ đổi" nếu bạn không chịu được.
Giá theo mùa và giá theo vòng đời mẫu
Hàng ngoại thường được mua theo mùa giảm giá ở nước nguồn và bán theo mùa mua sắm ở Việt Nam. Hai lịch này không trùng nhau, nên giá của bạn nên thay đổi theo vòng đời từng mẫu. Ở đầu vòng đời, khi mẫu mới về và ít người có, giá có thể ở mức cao trong khoảng của bạn. Ở giữa vòng đời, khi người bán khác cũng có, giá nên về gần mức phổ biến. Ở cuối vòng đời, giá chuyển sang chế độ xả.
Lên kế hoạch giá trước khi nhập, không phải khi hàng đã ế. Ví dụ giả định: một lô áo khoác về đầu mùa lạnh, kế hoạch là bán giá đầy đủ trong bốn tuần đầu, giảm nhẹ ở tuần năm tới tám, xả phần còn lại sau đó. Lãi của cả lô được tính trên kịch bản này, không phải trên giả định mọi chiếc đều bán giá đầy đủ.
Một lưu ý về giảm giá: giảm quá sớm làm khách quen chờ giảm, và làm mất dữ liệu về việc món đó có bán được ở giá đầy đủ hay không. Giảm có lịch, có lý do (cuối mùa, hết size) giữ được lòng tin hơn giảm tuỳ hứng.
Giá xả: thu hồi vốn đúng lúc
Hàng tồn là vốn đang chết dần. Năm bước giúp xả có kế hoạch:
- Đặt ngưỡng: món nào nằm kho quá một số tuần nhất định (tuỳ ngách) hoặc còn dưới một khoảng hạn dùng nhất định thì vào danh sách xả.
- Tính giá sàn xả: thường là giá về tay, hoặc thấp hơn nếu giữ thêm làm mất nhiều hơn (hàng gần hết hạn, hàng hết mùa).
- Chọn hình thức: giảm giá trực tiếp, bán kèm với món bán chạy, quà tặng cho đơn lớn, bán gộp cho người bán khác.
- Thông báo rõ tình trạng hàng xả (cận hạn, hết size, lỗi nhỏ) để không bị khiếu nại sau.
- Ghi lại kết quả vào sổ: món đó lỗ bao nhiêu khi xả, để lần sau điều chỉnh số lượng nhập.
Tiền thu được từ xả hàng dù thấp vẫn quay lại vòng vốn để mua món bán được. Giữ hàng tồn với hy vọng "bán được giá" thường tốn hơn: chiếm chỗ, mất mùa, hết hạn.
Những hiểu lầm hay gặp về giá hàng ngoại
"Giá ở nước ngoài rẻ thì bán ở Việt Nam chắc lãi." Giá mua chỉ là một phần của giá về tay. Với món nặng, cồng kềnh hoặc phải làm thủ tục, các khoản sau giá mua có thể lớn hơn chính giá mua.
"Cứ nhân đôi giá vốn là an toàn." Hệ số cố định bỏ qua khác biệt giữa các ngách. Món ít rủi ro có thể không cần hệ số cao, món nhiều đổi trả có thể nhân đôi vẫn lỗ.
"Khách mua hàng ngoại không quan tâm giá." Khách mua hàng ngoại thường so giá kỹ hơn, vì họ biết giá ở nước gốc và có thể nhờ người quen mua.
"Giá order nên thấp hơn giá hàng sẵn vì khách phải chờ." Thường là đúng, nhưng chỉ khi chi phí và rủi ro của order thực sự thấp hơn. Order từng món lẻ có thể tốn cước mỗi món cao hơn hàng nhập theo lô.
"Giảm giá là cách duy nhất để bán hàng chậm." Đổi cách giới thiệu, chụp lại ảnh, đưa món đó vào bộ kết hợp, hay chuyển kênh bán đôi khi hiệu quả hơn hạ giá.
Ví dụ giả định: định giá một lô giày từ Mỹ
Một shop đồ thể thao nhận một lô giày chạy bộ gom từ các cửa hàng giảm giá ở Mỹ. Giá về tay bình quân mỗi đôi, sau khi phân bổ cước theo cân quy đổi và thuế, là một trăm phần. Đóng gói và giao nội địa khoảng sáu phần, dự phòng đổi size khoảng mười phần vì giày có tỷ lệ đổi cao, phí kênh bán chiếm khoảng một phần tám giá bán. Chủ shop muốn lãi khoảng ba mươi phần mỗi đôi.
Lớp sàn tính ra: một trăm bốn mươi sáu phần chia cho bảy phần tám, tức khoảng một trăm sáu mươi bảy phần. Khảo sát lớp trần cho thấy cùng mẫu đang được bán ở khoảng từ một trăm năm mươi đến một trăm tám mươi phần, nơi có chứng từ rõ ràng ở mức trên. Shop có hoá đơn mua cho từng đôi nên chọn niêm yết ở khoảng một trăm bảy mươi lăm phần, giữ đủ biên cho đợt giảm cuối mùa.
Kế hoạch giá ghi luôn: tám tuần đầu bán giá niêm yết, sau đó các size còn lẻ giảm về khoảng lớp sàn, sau mười hai tuần xả về gần giá về tay. Nếu mẫu nào bán hết trong hai tuần đầu, lô sau có thể đặt giá cao hơn chút ít. Toàn bộ là số giả định; điều đáng giữ là thứ tự suy nghĩ: sàn, trần, vị thế, kế hoạch theo thời gian.
Câu hỏi thường gặp
Nên lãi bao nhiêu phần trăm trên hàng ngoại?
Không có con số chung. Mức hợp lý phụ thuộc rủi ro của ngách (hạn dùng, đổi trả, thủ tục), thời gian vốn nằm trong hàng và mức cạnh tranh. Hãy tính ngược từ lớp sàn và lớp trần như trong bài thay vì áp một tỷ lệ cố định cho mọi món.
Tỷ giá thay đổi sau khi nhận cọc thì xử lý thế nào?
Làm theo điều đã thoả thuận khi chốt đơn. Nếu đã báo giá trọn, bạn chịu phần chênh. Nếu đã báo giá có điều kiện, thông báo cho khách mức chênh thực tế kèm căn cứ, cho khách chọn tiếp tục hoặc huỷ theo điều kiện đã nói.
Có nên bán rẻ hơn mọi người để có khách lúc đầu?
Bán rẻ có kế hoạch cho một số món để kéo khách là một cách, nhưng nếu giá thấp hơn lớp sàn của bạn thì mỗi đơn là một khoản lỗ. Khách đến vì giá rẻ cũng sẽ đi khi có nơi rẻ hơn. Lợi thế bền hơn là nguồn gốc rõ, dịch vụ tốt.
Giá trên sàn và giá bán trực tiếp có nên khác nhau?
Có thể khác vì chi phí kênh khác nhau. Nhiều shop giữ giá niêm yết giống nhau để khách không thắc mắc, chênh lệch thể hiện qua ưu đãi riêng cho kênh trực tiếp. Điều quan trọng là mỗi kênh đều có lãi sau phí của chính nó.
Làm sao biết món nào nên xả ngay thay vì chờ?
Món có hạn dùng ngắn, món theo mùa sắp hết mùa, món mà sau vài tuần vẫn không có ai hỏi. Với các món này, mỗi tuần chờ thêm thường làm giá xả thấp hơn, nên quyết sớm thường thu về được nhiều hơn.