Bán hàng có sẵn là bạn đánh hàng về trước rồi bán, khách mua là nhận ngay; nhận order là khách đặt và cọc trước, bạn mới mua hàng theo đơn rồi giao sau một thời gian chờ. Mô hình có sẵn đòi vốn và chịu rủi ro tồn kho, đổi lại bán được cho khách mua ngẫu hứng và giá thường cao hơn. Mô hình order nhẹ vốn, ít tồn kho, nhưng khách phải chờ và bạn gánh trách nhiệm khi hàng không mua được hoặc về trễ.
Phần lớn shop hàng ngoại bền dùng cả hai, phân chia theo mặt hàng và theo thời điểm. Bài so sánh hai mô hình trên năm tiêu chí, chỉ ra loại hàng hợp từng mô hình, và đưa ra cách phối hai mô hình. Cách vận hành chi tiết một đơn order (cọc, ghi đơn, hoàn tiền) nằm ở danh mục hàng xách tay và order của trang.
So sánh hai mô hình trên năm tiêu chí
Bảng dưới đặt hai mô hình cạnh nhau theo góc nhìn của người bán nhỏ đánh hàng ngoại. Không có cột nào thắng tuyệt đối.
| Tiêu chí | Bán hàng có sẵn | Nhận order đặt trước |
|---|---|---|
| Vốn cần có | Cao: trả toàn bộ hàng, cước, thuế trước khi bán | Thấp hơn: cọc của khách gánh một phần |
| Rủi ro tồn kho | Cao: hàng không bán được nằm kho, phải xả | Thấp: mua theo đơn, chỉ tồn phần khách bỏ cọc |
| Trải nghiệm khách | Nhận ngay, xem hàng thật trước khi mua | Phải chờ, mua qua ảnh, lo hàng không về |
| Biên lãi thường gặp | Rộng hơn do bù rủi ro tồn kho và bán cho khách mua ngẫu hứng | Hẹp hơn do khách so giá, biết bạn chưa ôm hàng |
| Trách nhiệm đặc thù | Chất lượng hàng đã bán, đổi trả | Giữ đúng hẹn, hoàn cọc khi không mua được, minh bạch giá mua |
Đọc bảng theo hoàn cảnh: nếu vốn mỏng và chưa có khách đều, cột order nhẹ gánh hơn. Nếu đã có khách đều và hiểu rõ món nào bán chạy, cột có sẵn cho lãi tốt hơn và giữ khách bằng tốc độ. Phần lớn người bán đi từ order sang có sẵn khi lớn lên, nhưng không bỏ hẳn order.
Loại hàng hợp bán có sẵn
Hàng hợp đánh sẵn là hàng đã chứng minh bán đều qua vài lô, vòng đời mẫu dài và ít cỡ. Ví dụ: đồ bếp, hộp đựng, khăn, túi vải, phụ kiện trang điểm không phải mỹ phẩm, áo thun cơ bản theo cỡ phổ biến. Đây là hàng khách mua khi thấy, ít khi chịu chờ, và có thể mua thêm khi đang đặt món khác.
Hàng có sẵn cũng là thứ giúp shop trông có sức sống: khách vào trang thấy hàng đang có, giao ngay, ảnh chụp thật ở nhà bạn chứ không phải ảnh sàn. Một tủ hàng có sẵn nhỏ nhưng xoay đều thường tạo niềm tin tốt hơn một danh sách dài toàn hàng chờ order.
Điều kiện để đánh sẵn an toàn là bạn có số liệu bán hàng của các lô trước và đã tính được vòng quay. Nếu không có số liệu, đánh sẵn chỉ là đoán. Một cách giảm rủi ro là đánh sẵn ít hơn mức bạn nghĩ bán được, chấp nhận hết hàng sớm; hết hàng sớm vẫn tốt hơn tồn ba tháng, vì khách hỏi mà hết hàng là dữ liệu cho lô sau.
Lưu ý với hàng thuộc nhóm phải công bố hay kiểm tra như mỹ phẩm, thực phẩm: đánh sẵn mà không có chứng từ hợp lệ thì toàn bộ số hàng nằm trong kho của bạn đều có thể bị kiểm tra và thu giữ. Mô hình bán có sẵn không thay đổi nghĩa vụ đó, chỉ làm hậu quả lớn hơn.
Loại hàng hợp nhận order
Hàng hợp nhận order là hàng giá trị cao, nhiều cỡ, nhiều màu, hoặc mẫu lạ chưa biết có ai mua. Ví dụ: giày chính hãng theo cỡ khách, đồ gia dụng giá cao, quần áo theo mùa giảm giá ở Mỹ, châu Âu, đồ mẹ và bé theo yêu cầu riêng. Ôm sẵn những món này là ôm rủi ro sai cỡ, sai màu, sai mẫu.
Order cũng hợp với thị trường xa, nơi bạn mua ở giá lẻ và mùa giảm giá ngắn. Bạn mở đợt nhận đơn trước mùa giảm giá, chốt danh sách, rồi người mua hộ hoặc chính bạn mua theo danh sách. Khách chịu chờ vì biết giá đợt giảm giá; bạn không phải đoán.
Điểm cần nhớ: với order, bạn bán một lời hứa trước khi có hàng. Lời hứa gồm giá, thời gian chờ, chất lượng, và cách xử lý khi không mua được. Mỗi lần lỡ hẹn là mất khách nhanh hơn nhiều so với một lần hết hàng ở mô hình có sẵn. Vì thế chỉ nhận order những món bạn thật sự có đường mua và hiểu thời gian về.
Order cũng không phải cách lách thủ tục. Hàng mua theo đơn của khách để bán vẫn là hàng thương mại; nếu thuộc nhóm phải công bố, kiểm tra thì vẫn phải làm đúng. Tránh lời quảng cáo kiểu hàng order không cần giấy tờ.
Những hiểu lầm về hai mô hình
"Order là không có rủi ro." Rủi ro chuyển dạng chứ không mất: khách bỏ cọc, hàng về sai, tỷ giá đổi sau khi đã báo giá, hàng bị giữ khiến lỡ hẹn với hàng chục khách cùng lúc. Một lô order bị chậm có thể làm hỏng uy tín cả shop.
"Bán có sẵn thì luôn lãi hơn." Lãi trên mỗi món có thể cao hơn, nhưng tính trên vốn và thời gian thì không chắc. Một món có sẵn nằm kho hai tháng có thể đem lại lãi theo ngày vốn thấp hơn một món order lãi mỏng nhưng thu tiền ngay khi giao.
"Khách order thì không cần chính sách đổi trả." Khách order vẫn có quyền của người tiêu dùng; hàng không đúng mô tả thì người bán phải xử lý. Chính sách cần nói rõ trước khi nhận cọc.
"Ảnh sàn là đủ để nhận order." Ảnh sàn có thể khác hàng thật về màu, chất liệu. Ghi rõ đó là ảnh tham khảo từ người bán, và cập nhật ảnh thật khi hàng về.
Ví dụ giả định: một mẫu giày qua hai mô hình
Giả định một shop nhận thấy khách hay hỏi một mẫu giày chạy bộ bán ở Mỹ, có tám cỡ và ba màu. Nếu đánh sẵn, để đủ cỡ và màu cho khách chọn, shop cần ít nhất hai mươi tư đôi; tiền hàng, cước, thuế cộng lại chiếm phần lớn vốn của shop. Sau hai tháng, giả định bán được mười sáu đôi, còn tám đôi ở những cỡ ít người đi. Tám đôi này phải xả với giá thấp, kéo lãi của cả lô xuống còn mỏng.
Nếu nhận order, shop mở đợt nhận đơn trong hai tuần trước một mùa giảm giá, mỗi khách cọc trước một phần. Giả định chốt được mười bốn đôi đúng cỡ, đúng màu. Người mua hộ mua đúng mười bốn đôi, gửi một lần. Shop không tồn đôi nào, vốn bỏ ra ít hơn vì có cọc, nhưng lãi mỗi đôi thấp hơn vì khách order thường so giá kỹ, và shop mất những khách muốn mua ngay.
Phương án phối: đánh sẵn sáu đôi ở hai cỡ, một màu bán chạy nhất để có hàng giao ngay và có ảnh thật, đồng thời nhận order cho các cỡ, màu còn lại. Kết quả giả định là ít tồn kho như order nhưng vẫn giữ được khách mua ngay. Các con số chỉ để minh hoạ; điều đáng rút ra là mỗi mẫu hàng có thể tách thành phần đánh sẵn và phần order, không buộc phải chọn một.
Khi nào chuyển một món từ order sang có sẵn
Đơn lặp lại đều. Cùng một món được đặt qua ba bốn đợt order liên tiếp với số lượng ổn định là tín hiệu rõ nhất. Một đợt đơn nhiều đột biến chưa đủ, có thể chỉ là trào lưu ngắn.
Cỡ và màu tập trung. Khi số liệu order cho thấy phần lớn khách chọn vài cỡ, vài màu, bạn biết chính xác nên đánh sẵn phần nào.
Đường về ổn định. Món đó đã về nhiều lần không hỏng, không bị giữ, chứng từ đầy đủ. Đánh sẵn một món mà đường về còn trục trặc là nhân rủi ro lên.
Vòng đời mẫu đủ dài. Mẫu sắp bị thay thế ở nước nguồn thì đừng đánh sẵn, kể cả khi đơn đang đều; hàng tồn mẫu cũ khó bán.
Biên lãi còn chịu được rủi ro tồn kho. Hàng có sẵn phải gánh thêm chi phí vốn nằm và phần xả cuối lô. Nếu biên lãi của món đó chỉ vừa đủ khi bán theo order, chuyển sang đánh sẵn có thể làm lãi âm; hãy tính lại bằng lãi mỗi ngày vốn trước khi quyết.
Phối hai mô hình trong một shop nhỏ
Phối hợp đúng giúp bạn có hàng giao ngay để giữ nhịp, đồng thời thử mẫu mới mà không ôm vốn. Một khung đơn giản:
- Chia danh mục hàng thành ba nhóm: hàng lõi bán đều (đánh sẵn), hàng mùa vụ (order trước mùa, đánh sẵn một phần nhỏ), hàng thử nghiệm (chỉ order).
- Dùng order để kiểm cầu: mẫu nào trong nhóm thử nghiệm có nhiều đơn lặp lại thì chuyển lên nhóm lõi ở lô sau.
- Đặt giới hạn cho hàng đánh sẵn: tổng giá trị hàng có sẵn không vượt một tỷ lệ vốn bạn tự định, để luôn còn vốn cho các đợt order.
- Tách tiền cọc khỏi vốn đánh sẵn trong sổ, để không dùng cọc của khách mua hàng cho kho của mình.
- Ghép chuyến: khi mua hàng order, mua thêm ít hàng lõi đi cùng kiện để chia cước; ngược lại không để hàng order chờ vì muốn đủ kiện hàng lõi.
Mô hình phối hợp cần ghi chép kỹ hơn, vì cùng một kiện có thể chứa hàng của khách và hàng của bạn. Đánh mã từng món theo đơn ngay từ lúc mua để khi hàng về không nhầm.
Nói với khách thế nào cho minh bạch
Dù chọn mô hình nào, khách cần biết họ đang mua hàng có sẵn hay hàng chờ. Ghi rõ trên trang bán: món nào có sẵn giao ngay, món nào nhận đặt trước, thời gian chờ dự kiến tính từ khi chốt đơn, cọc bao nhiêu phần, khi nào được hoàn cọc. Đừng để khách tưởng là hàng có sẵn rồi mới báo phải chờ ba tuần.
Với order, nói rõ giá đã gồm những gì: cước, thuế, phí; giá có thay đổi khi tỷ giá biến động mạnh không. Với hàng có sẵn, nói rõ nguồn mua (mua ở đâu, đi đường nào về), tình trạng bảo hành. Minh bạch ở đây không phải chỉ là đạo đức; nó giảm số tin nhắn hỏi đi hỏi lại và số đơn bị huỷ.
Khi có trục trặc như hàng về chậm, hàng hết ở nguồn, báo khách sớm và đưa lựa chọn: chờ thêm, đổi mẫu, hoàn cọc. Khách thường chấp nhận chậm trễ được báo trước hơn là im lặng rồi giao muộn.
Câu hỏi thường gặp
Người mới nên bắt đầu bằng order hay có sẵn?
Thường nên bắt đầu bằng order hoặc một lô có sẵn rất nhỏ, vì vốn ít và chưa biết món nào bán được. Order giúp kiểm cầu với rủi ro thấp; khi đã có số liệu, chuyển những món bán đều sang đánh sẵn.
Cọc bao nhiêu phần là hợp lý khi nhận order?
Không có tỷ lệ chuẩn; người bán thường chọn mức đủ để khách không bỏ đơn tuỳ tiện và đủ để giảm vốn mình phải bỏ ra, ví dụ giả định một nửa hoặc toàn bộ tiền hàng với món giá trị cao. Quan trọng là ghi rõ tỷ lệ và điều kiện hoàn cọc trước khi nhận tiền.
Hàng order khách bỏ không lấy thì xử lý sao?
Nếu chính sách đã ghi rõ, phần cọc bù cho chi phí và rủi ro của bạn, còn món hàng chuyển thành hàng có sẵn để bán lại. Nên chọn nhận order những món mà nếu bị bỏ vẫn bán lại được, tránh món quá riêng theo yêu cầu một người.
Có nên vừa đánh sẵn vừa nhận order cùng một mẫu?
Có thể: đánh sẵn cỡ, màu phổ biến và nhận order cỡ, màu ít gặp. Cách này giúp giao ngay cho đa số khách mà không ôm những cỡ khó bán.
Order có phải đăng ký kinh doanh không?
Order là hoạt động mua bán hàng hoá, nên nghĩa vụ đăng ký và thuế giống với bán hàng có sẵn, tuỳ quy mô và hình thức theo quy định hiện hành. Bài về tư cách kinh doanh trong danh mục này nói nguyên lý; chi tiết hỏi cơ quan đăng ký kinh doanh và cơ quan thuế nơi bạn hoạt động.