Người bán hàng ngoại lô nhỏ thường dùng bốn kênh: sàn thương mại điện tử, mạng xã hội (trang, nhóm, livestream), cửa hàng hoặc quầy tại chỗ, và bán sỉ lại cho người bán khác. Mỗi kênh hợp với một kiểu hàng và một mức chứng từ khác nhau: sàn đòi hỏi giấy tờ và hàng sẵn nhiều nhất, mạng xã hội hợp với order và hàng cần tư vấn, cửa hàng hợp với hàng phải sờ tận tay, bán sỉ lại giúp quay vốn nhanh nhưng mỏng lãi.
Bài so sánh bốn kênh trên các tiêu chí người đánh hàng quan tâm, chỉ ra kênh nào hợp với hàng order, hàng có sẵn, hàng xả, và cách phối kênh cho shop một người. Bài không nêu phí cụ thể của nền tảng nào; các con số là ví dụ giả định.
Bốn kênh đặt cạnh nhau
Bảng mô tả xu hướng chung vào thời điểm viết. Chính sách của từng nền tảng thay đổi thường xuyên; kiểm điều khoản hiện hành trước khi mở gian hàng.
| Tiêu chí | Sàn thương mại điện tử | Mạng xã hội | Cửa hàng, quầy | Bán sỉ lại |
|---|---|---|---|---|
| Hợp với | Hàng sẵn, mã rõ, giá cạnh tranh | Order, hàng cần tư vấn, khách quen | Hàng phải sờ, thử, mua làm quà | Hàng xả, hàng dư, lô lớn một mẫu |
| Yêu cầu chứng từ | Cao: nhiều ngành hàng bị hỏi nguồn gốc | Tuỳ, nhưng vẫn phải đúng luật | Có thể bị kiểm tra tại chỗ | Bên mua sỉ có thể đòi hoá đơn |
| Chi phí kênh | Phí sàn, thanh toán, quảng cáo trong sàn | Quảng cáo, công trả lời tin nhắn | Mặt bằng, người trông | Thấp, nhưng phải chiết khấu |
| Tốc độ xây khách | Nhanh nếu giá tốt, khách ít trung thành | Chậm, khách trung thành hơn | Theo vị trí | Không xây khách lẻ |
| Rủi ro chính | Bị khoá gian hàng, cạnh tranh giá | Phụ thuộc thuật toán, tranh chấp không có trọng tài | Chi phí cố định cao | Lãi mỏng, công nợ |
Không kênh nào thắng tuyệt đối. Lựa chọn tuỳ vào hàng của bạn có chứng từ đến đâu, bán sẵn hay order, và bạn có bao nhiêu thời gian cho việc trả lời khách.
Sàn thương mại điện tử: kênh đòi chứng từ nhiều nhất
Sàn thương mại điện tử mang lại lượng khách lớn mà shop nhỏ khó tự có. Đổi lại, sàn có quy định riêng cho từng ngành hàng, và các ngành hay dính hàng ngoại như mỹ phẩm, thực phẩm, đồ cho trẻ, đồ điện tử thường bị yêu cầu cung cấp giấy tờ nguồn gốc, giấy phép hoặc công bố khi đăng bán hoặc khi có khiếu nại. Hàng xách tay không chứng từ đăng lên sàn có thể bị gỡ, bị khoá gian hàng, hoặc tệ hơn là bị khách khiếu nại mà bạn không có gì để chứng minh.
Sàn cũng hợp với hàng có sẵn hơn hàng order. Khách trên sàn quen giao nhanh trong vài ngày; một món phải chờ vài tuần dễ bị huỷ đơn, và nhiều sàn có quy định về thời gian chuẩn bị hàng. Nếu muốn bán order trên sàn, phải đọc kỹ quy định về hàng đặt trước của sàn đó và ghi thời gian chờ thật rõ.
Điểm cần tính là cạnh tranh giá. Trên sàn, khách so giá chỉ bằng vài thao tác. Món hàng ngoại phổ biến thường có nhiều người bán, và người có chi phí thấp nhất đặt mặt bằng giá. Shop nhỏ thường chỉ nên đưa lên sàn những món có lợi thế rõ: chứng từ đầy đủ, mẫu hiếm, hoặc dịch vụ kèm theo tốt.
Mạng xã hội: kênh của order và niềm tin
Phần lớn người bán hàng ngoại nhỏ bắt đầu từ trang cá nhân, nhóm và trang bán hàng trên mạng xã hội. Kênh này hợp với order vì người bán và khách trao đổi trực tiếp: báo giá, nhận cọc, cập nhật hàng đang về tới đâu. Nó cũng hợp với hàng cần tư vấn như mỹ phẩm, đồ cho bé, đồ bếp, vì khách hỏi được và người bán có thể giải thích cách dùng, cách chọn size.
Rủi ro của kênh này là thiếu trọng tài. Khi có tranh chấp về cọc, về hàng không giống ảnh, không có sàn nào đứng giữa. Vì vậy người bán trên mạng xã hội càng cần ghi chép rõ: tin nhắn chốt đơn, điều kiện hoàn cọc, ảnh hàng khi gửi. Uy tín được xây bằng cách xử lý sự cố minh bạch, không phải bằng việc không bao giờ có sự cố. Một bài đăng công khai cách shop đã xử lý một kiện hàng về chậm, kèm lời xin lỗi và phương án cho khách, thường giữ khách tốt hơn mười bài khoe hàng mới.
Livestream là một hình thức đặc biệt: bán được nhiều trong thời gian ngắn, nhưng dễ nói quá về công dụng, nguồn gốc hay giá gốc trong lúc hào hứng. Mọi điều nói trên livestream có giá trị như lời quảng cáo; với mỹ phẩm, thực phẩm, đồ cho trẻ, không khẳng định công dụng, không nói "chính hãng" khi không có chứng từ, không nói "giá gốc ở nước ngoài" nếu không chứng minh được.
Cửa hàng, quầy tại chỗ và bán tại chợ, hội chợ
Cửa hàng hoặc quầy tại chỗ hợp với hàng khách muốn sờ, thử: quần áo, giày, đồ bếp, đồ trang trí, đồ ăn vặt mua làm quà. Khách đến cửa hàng thường ít so giá từng món hơn khách online, nhưng chi phí cố định (mặt bằng, người trông, điện nước) lớn và trả đều mỗi tháng bất kể bán được bao nhiêu. Với shop đánh hàng lô nhỏ, cửa hàng thường là bước sau, khi đã có tệp khách và hàng về đều.
Một hình thức trung gian là gửi hàng ở cửa hàng người khác, góc kệ thuê, hoặc bán ở các phiên chợ cuối tuần, hội chợ. Chi phí thấp hơn, cho phép thử phản ứng của khách lạ với hàng thật. Hãy ghi rõ thoả thuận khi gửi bán: ai chịu hàng hỏng, mất, chia tiền thế nào, bao lâu đối soát.
Cửa hàng có mặt tiền cũng dễ được kiểm tra hơn. Hàng nhập khẩu bày bán cần có nguồn gốc rõ ràng và nhãn phụ tiếng Việt theo quy định hiện hành. Đây là lý do nhiều shop chỉ mở cửa hàng khi đã chuyển phần lớn nguồn hàng sang có chứng từ đầy đủ.
Bán sỉ lại cho người bán khác
Khi đi chợ sỉ ở nước ngoài, bạn có thể mua số lượng lớn hơn nhu cầu bán lẻ của mình để được giá tốt hơn, rồi bán lại một phần cho các shop nhỏ khác ở Việt Nam. Cách này giúp quay vốn nhanh và chia chi phí chuyến đi cho nhiều hàng hơn. Nó cũng là cách xử lý hàng dư, hàng xả mà kênh lẻ của bạn không tiêu thụ hết.
Điểm cần nhớ là bán sỉ lại làm bạn thành nguồn hàng của người khác, với trách nhiệm tương ứng. Người mua sỉ có thể hỏi hoá đơn, chứng từ để bán trên sàn; nếu hàng có vấn đề về nguồn gốc, chuỗi trách nhiệm có thể truy ngược về bạn. Bán sỉ cũng thường đi kèm công nợ: shop nhận hàng trước, trả sau. Hãy giới hạn công nợ, ghi sổ rõ ràng.
Lãi mỗi món khi bán sỉ mỏng hơn bán lẻ nhiều. Đừng coi bán sỉ là nguồn lãi chính khi vốn nhỏ; coi nó là công cụ điều tiết: tăng số lượng mua để có giá tốt, xả hàng dư, giữ vòng vốn chạy.
Kênh nào cho loại hàng nào
Nguyên tắc chung. Nên để đặc tính món hàng chọn kênh, chứ không phải kênh nào đang đông khách. Cùng một shop có thể đưa món này lên sàn, món kia chỉ bán qua tin nhắn, món nọ chỉ bày ở quầy, tuỳ chứng từ, thời gian chờ và mức cần tư vấn.
Hàng order, đặt trước. Mạng xã hội là chính, vì cần trao đổi, nhận cọc, cập nhật. Sàn chỉ khi tuân thủ được quy định hàng đặt trước.
Hàng có sẵn, chứng từ đủ. Sàn và mạng xã hội cùng lúc; sàn kéo khách mới, mạng xã hội giữ khách quen.
Hàng cần thử, sờ, làm quà. Cửa hàng, góc kệ, hội chợ; online làm kênh phụ cho khách đã biết hàng.
Hàng xả, hàng dư. Bán sỉ lại, phiên xả trên mạng xã hội, bán kèm.
Hàng chứng từ chưa đủ. Đây không phải câu hỏi về kênh mà về hàng. Thay vì tìm kênh "ít bị hỏi", hãy xử lý chứng từ hoặc không nhập món đó.
Ví dụ giả định: một món, ba kênh, ba mức lãi
Cùng một chiếc chảo nhập từ Nhật với giá về tay một trăm phần, bán cùng giá niêm yết một trăm sáu mươi phần qua ba kênh. Các tỷ lệ phí là giả định để minh hoạ cách tính, không phải phí thật của nền tảng nào.
| Khoản | Sàn | Mạng xã hội | Bán sỉ lại |
|---|---|---|---|
| Giá thu về mỗi chiếc | 160 | 160 | 130 (chiết khấu cho người mua sỉ) |
| Phí kênh, thanh toán | 20 | 3 | 0 |
| Quảng cáo phân bổ | 8 | 10 | 0 |
| Đóng gói, giao | 6 | 6 | 1 |
| Dự phòng đổi trả | 5 | 3 | 1 |
| Lãi còn lại | 21 | 38 | 28 |
Bảng cho thấy ba điều. Kênh có giá cao nhất chưa chắc lãi nhất sau phí. Bán sỉ lại có lãi mỗi chiếc thấp hơn kênh trực tiếp nhưng gần như không tốn công trả lời khách và quay vốn nhanh. Còn sàn, dù lãi mỗi chiếc thấp nhất trong ví dụ này, có thể mang lại số lượng lớn hơn hẳn. Lãi theo kênh phải nhìn cả lãi mỗi món lẫn số món và công sức bỏ ra.
Hãy làm bảng này với số thật của chính shop sau mỗi tháng. Nhiều người bán ngạc nhiên khi thấy kênh mình dành nhiều thời gian nhất lại là kênh lãi ít nhất.
Phối kênh cho shop một người
Người bán nhỏ thường thiếu thời gian hơn thiếu kênh. Năm bước giúp phối kênh mà không quá tải:
- Chọn một kênh chính dựa trên loại hàng chủ lực: order thì mạng xã hội, hàng sẵn có chứng từ thì sàn.
- Thêm một kênh phụ có chi phí thấp để xả hàng và thử khách mới, ví dụ phiên chợ cuối tuần hoặc bán sỉ lại.
- Dùng một bảng tồn kho chung cho mọi kênh, cập nhật ngay khi bán, để không bán trùng một món cho hai khách.
- Tính lãi riêng cho từng kênh sau phí của kênh đó; kênh nào lỗ sau ba tháng thì thu hẹp.
- Viết sẵn câu trả lời cho mười câu khách hay hỏi (nguồn gốc, bảo hành, đổi trả, thời gian chờ) và dùng thống nhất trên mọi kênh.
Mục tiêu của phối kênh không phải là có mặt ở mọi nơi, mà là để mỗi món hàng đi qua kênh hợp nhất với nó, với một bảng tồn kho và một giọng nói thống nhất.
Câu hỏi thường gặp
Bán hàng xách tay trên sàn có bị cấm không?
Mỗi sàn có quy định riêng theo ngành hàng; nhiều ngành yêu cầu chứng minh nguồn gốc khi được yêu cầu. Hàng không chứng từ có rủi ro bị gỡ hoặc khoá gian hàng. Đọc kỹ chính sách ngành hàng của sàn và quy định hiện hành về hàng nhập khẩu trước khi đăng.
Có nên để giá trên mạng xã hội thấp hơn trên sàn?
Có thể, vì chi phí kênh khác nhau. Nhưng chênh lệch quá lớn làm khách trên sàn cảm thấy bị thiệt, và một số sàn có quy định về giá. Nhiều shop giữ giá niêm yết giống nhau và ưu đãi riêng cho khách quen ở kênh trực tiếp.
Một người làm có quản lý nổi ba kênh không?
Được nếu số mẫu ít và có bảng tồn kho chung, nhưng chất lượng trả lời khách thường giảm. Bắt đầu với một kênh chính và một kênh phụ, thêm kênh khi đã có quy trình và có người hỗ trợ.
Bán sỉ lại cho người quen có cần hợp đồng không?
Với lô nhỏ, tin nhắn ghi rõ hàng, số lượng, giá, hạn thanh toán và điều kiện đổi trả là tối thiểu. Với giá trị lớn hoặc công nợ dài, nên có thoả thuận bằng văn bản và hoá đơn nếu bạn đã đăng ký kinh doanh.
Livestream bán hàng ngoại cần tránh nói gì?
Tránh khẳng định công dụng chữa bệnh, làm đẹp thần tốc, tránh nói chính hãng khi không có chứng từ, tránh so sánh hạ thấp người bán khác và tránh bịa giá gốc. Những lời đó có thể bị coi là quảng cáo sai và là nguồn khiếu nại.