Chọn ngách hàng ngoại nên bắt đầu từ tệp khách bạn đang có hoặc có thể tiếp cận, rồi mới xét ngách đó vận hành ra sao: khách mua lại nhanh hay chậm, đổi trả nhiều hay ít, hàng có hạn dùng không, có vướng thủ tục không. Năm ngách người bán nhỏ hay làm là mẹ và bé, mỹ phẩm, đồ gia dụng, thời trang và đồ ăn vặt; mỗi ngách có một kiểu khách và một kiểu rủi ro riêng.
Bài không xếp hạng ngách nào "dễ" hay "lãi". Thay vào đó, bài mô tả khách điển hình của từng ngách, các đặc điểm vận hành và rủi ro, rồi đưa ra cách tự đánh giá tệp khách của mình. Các ví dụ là giả định.
Bắt đầu từ khách, không bắt đầu từ món hàng
Người mới hay chọn ngách theo những gì mình thấy người khác bán nhiều. Vấn đề là ngách đông người bán thì khách đã có sẵn nơi mua, và bạn chỉ còn cạnh tranh bằng giá. Ngược lại, nếu bạn bắt đầu từ một nhóm khách cụ thể mà bạn hiểu rõ, bạn có lợi thế mà người bán khác khó sao chép: bạn biết họ cần gì, tin ai, mua lúc nào.
Tệp khách có thể là đồng nghiệp ở công ty, nhóm phụ huynh cùng trường, cộng đồng chạy bộ, khách quen của một cửa hàng sẵn có, hay người theo dõi trang của bạn. Hãy viết ra ba đặc điểm: họ ở độ tuổi và hoàn cảnh nào, họ đang mua hàng ngoại ở đâu, và họ phàn nàn gì về nơi đang mua. Ba câu đó thường chỉ thẳng tới ngách nên thử.
Ví dụ giả định: một người làm văn phòng có nhiều đồng nghiệp mới sinh con, nghe phàn nàn về đồ dùng cho bé mua online không rõ nguồn. Ngách tự nhiên là đồ dùng cho bé không phải thực phẩm (bình, khăn, quần áo sơ sinh), với lợi thế niềm tin. Ngách đó khác hẳn với việc thấy người khác bán sữa bột chạy rồi lao vào sữa bột.
Năm ngách đặt cạnh nhau
Bảng mô tả xu hướng chung, mỗi shop có ngoại lệ. Cột thủ tục chỉ nêu nguyên lý; hỏi hải quan hoặc đại lý khai báo về mặt hàng cụ thể.
| Ngách | Khách điển hình | Nhịp mua lại | Đổi trả | Hạn dùng | Thủ tục hay vướng |
|---|---|---|---|---|---|
| Mẹ và bé | Bố mẹ con nhỏ, rất cẩn trọng | Nhanh với đồ dùng hằng ngày, theo độ tuổi của bé | Trung bình | Có với sữa, đồ ăn dặm, đồ tắm | Sữa, đồ ăn dặm, đồ chơi quản lý chặt |
| Mỹ phẩm | Nữ trẻ, theo trào lưu, so sánh kỹ | Nhanh khi hợp sản phẩm | Thấp với hàng nguyên seal, cao khi kích ứng | Có | Phải công bố trước khi bán |
| Đồ gia dụng | Người lập gia đình, mua theo dịp | Chậm, mua một lần dùng lâu | Thấp, trừ đồ lỗi | Ít | Đồ điện có yêu cầu riêng; đồ tiếp xúc thực phẩm có thể cần kiểm tra |
| Thời trang | Rộng, theo mùa và phong cách | Theo mùa | Cao vì size | Không | Thường ít vướng hơn, chú ý nhãn mác, hàng nhái nhãn hiệu |
| Đồ ăn vặt | Rộng, mua thử, mua làm quà | Nhanh nếu hợp vị | Thấp, nhưng hư hỏng do vận chuyển | Ngắn | Thực phẩm phải đáp ứng an toàn thực phẩm, nhãn |
Đọc bảng theo hàng ngang để thấy mỗi ngách đòi hỏi năng lực khác nhau. Ngách thời trang đòi hỏi giỏi chọn mẫu và quản lý size; ngách mẹ và bé đòi hỏi uy tín và kỷ luật về nguồn gốc; ngách đồ ăn vặt đòi hỏi quản lý hạn dùng và vận chuyển.
Mẹ và bé, mỹ phẩm: ngách niềm tin
Hai ngách này giống nhau ở chỗ khách mua vì tin người bán hơn là vì giá. Một bà mẹ chọn mua bình sữa của bạn vì tin bạn không bán hàng trôi nổi; một khách mua kem dưỡng vì tin hàng không bị tráo. Niềm tin này xây chậm và mất rất nhanh: một lần hàng có vấn đề có thể khiến cả nhóm phụ huynh hay cả cộng đồng làm đẹp biết.
Rủi ro lớn nhất của hai ngách là thủ tục và trách nhiệm. Mỹ phẩm phải công bố trước khi bán theo quy định hiện hành; sữa, đồ ăn dặm, thực phẩm cho trẻ thuộc nhóm quản lý chặt; đồ chơi trẻ em có yêu cầu an toàn. Lô nhỏ xách về không có giấy tờ là rủi ro pháp lý, và nếu có sự cố sức khoẻ thì người bán là người khách tìm đến đầu tiên.
Cách giảm rủi ro mà vẫn làm được ngách này: chọn phần ít vướng hơn trong ngách (đồ dùng không phải thực phẩm, phụ kiện làm đẹp không phải mỹ phẩm), hoặc làm đúng thủ tục ngay từ đầu dù chi phí cao hơn. Không nên quảng cáo công dụng, không khuyên dùng cho trường hợp sức khoẻ cụ thể, luôn hướng khách hỏi bác sĩ khi cần.
Gia dụng, thời trang: ngách vận hành
Đồ gia dụng và thời trang ít phụ thuộc niềm tin cá nhân hơn, nhưng đòi hỏi vận hành tốt. Đồ gia dụng thường to, nặng hoặc dễ vỡ: dao kéo, nồi, gốm, đồ thuỷ tinh. Cân quy đổi và đóng gói là bài toán chính; một chiếc nồi nhẹ nhưng cồng kềnh có thể tốn cước bằng ba món nhỏ. Đồ có điện thêm chuyện điện áp, phích cắm và bảo hành. Bù lại, đồ gia dụng ít đổi trả và không có hạn dùng, nên tồn kho không đáng sợ bằng các ngách khác.
Thời trang thì ngược lại: nhẹ, gọn, dễ gửi, nhưng đổi trả vì size cao và mẫu mã lỗi thời theo mùa. Người làm thời trang ngoại cần bảng size quy đổi chuẩn cho từng thị trường, ảnh thật và số đo thật của từng mẫu, và kế hoạch xử lý hàng cuối mùa. Tồn kho thời trang mất giá nhanh hơn hầu hết ngách khác.
Điểm chung của hai ngách là lợi thế nằm ở khâu chọn hàng và quy trình, không nằm ở việc chạy theo giá rẻ. Shop đồ gia dụng biết chọn món gọn để gửi, shop thời trang biết chọn mẫu hợp dáng người Việt sẽ đứng vững hơn shop chỉ chạy theo mẫu đang thịnh.
Đồ ăn vặt: ngách vòng quay nhanh, biên rủi ro hẹp
Đồ ăn vặt ngoại là ngách dễ bắt đầu vì khách đông, giá mỗi món thấp, khách hay mua thử và mua làm quà. Nhưng ba đặc điểm khiến ngách này khó hơn vẻ ngoài. Thứ nhất, hạn dùng ngắn: từ lúc mua ở nước ngoài, qua thời gian gửi và thời gian chờ bán, nhiều món chỉ còn ít tháng, thậm chí ít tuần. Thứ hai, hư hỏng trong vận chuyển: bánh vỡ, sô cô la chảy khi gặp nóng, gói bị phồng do áp suất.
Thứ ba, thủ tục an toàn thực phẩm và nhãn hàng hoá. Theo nguyên tắc chung, thực phẩm nhập về để bán phải đáp ứng yêu cầu an toàn thực phẩm và có nhãn phụ tiếng Việt; mức độ thủ tục tuỳ nhóm thực phẩm và hình thức nhập theo quy định hiện hành. Đây là chỗ người bán lô nhỏ hay coi nhẹ vì thấy nhiều người bán mà không gặp chuyện gì.
Nếu chọn ngách này, hãy quản lý theo hạn dùng từ ngày đầu: ghi hạn của từng lô, bán hàng gần hạn trước, không nhận order mà thời gian chờ ăn quá nhiều vào hạn dùng. Tránh các món cần bảo quản lạnh và các món có tuyên bố sức khoẻ. Và tính phần hư hỏng vào giá ngay từ đầu, thay vì coi đó là xui rủi.
Tự đánh giá tệp khách trước khi chọn
Làm năm bước sau với tệp khách thật của bạn. Kết quả là một hoặc hai ngách để đưa vào lô thử.
- Liệt kê ba nhóm khách bạn tiếp cận được dễ nhất, mỗi nhóm một dòng mô tả.
- Với mỗi nhóm, hỏi trực tiếp năm đến mười người: họ mua hàng ngoại gì, ở đâu, bao lâu một lần, phàn nàn gì.
- Đối chiếu câu trả lời với bảng năm ngách: ngách nào khớp với nhu cầu lặp lại của nhóm đó.
- Kiểm thủ tục của các món cụ thể trong ngách đó trước khi khảo sát giá.
- Chọn ngách mà bạn có lợi thế (hiểu khách, có niềm tin, có kinh nghiệm dùng) và rủi ro bạn chịu được (vốn, thời gian, trách nhiệm).
Ngách không phải quyết định một lần. Nhiều shop bắt đầu từ một ngách vận hành ít rủi ro như đồ gia dụng nhỏ, tích luỹ uy tín, rồi mới mở sang ngách niềm tin khi đã đủ điều kiện làm thủ tục đúng.
Những hiểu lầm khi chọn ngách
"Ngách đông người bán là ngách có cầu, cứ vào là bán được." Có cầu nhưng cũng có cung dồi dào. Người mới vào ngách đông thường phải giảm giá để có đơn đầu.
"Ngách nào giá cao thì lãi cao." Món giá cao đòi vốn lớn, khách so sánh kỹ, và một món lỗi là mất phần lớn lãi cả lô.
"Hàng ngoại ngách nào cũng được khách tin hơn hàng nội." Niềm tin vào xuất xứ khác nhau theo ngách và theo nhóm khách; nhiều món nội đã đủ tốt, chênh giá không còn đáng.
"Ngách mình thích dùng thì khách cũng thích." Sở thích cá nhân giúp bạn hiểu sản phẩm, nhưng không thay được việc hỏi khách thật. Nhiều người bán ôm hàng mình mê rồi phát hiện tệp khách của mình chuộng thứ khác hẳn.
"Làm nhiều ngách cùng lúc để giảm rủi ro." Với vốn nhỏ, chia nhiều ngách làm mỗi ngách quá mỏng để có dữ liệu và uy tín. Một ngách chính cộng một ngách phụ là đủ ở giai đoạn đầu.
Ngách chính và ngách phụ đi kèm
Một cách tăng giá trị mỗi đơn mà không thêm nhiều rủi ro là ghép một ngách phụ vào ngách chính. Ngách phụ là những món nhỏ, nhẹ, giá thấp, khách hay mua thêm khi đã chọn món chính: shop thời trang kèm tất vớ, phụ kiện tóc; shop đồ bếp kèm khăn lau, dụng cụ nhỏ; shop đồ dùng cho bé kèm khăn sữa, túi đựng đồ. Những món này thường đi cùng kiện với món chính nên gần như không làm tăng chi phí cố định của lô.
Khi chọn ngách phụ, hãy giữ ba nguyên tắc. Thứ nhất, ngách phụ không được kéo theo thủ tục nặng hơn ngách chính; đừng vì muốn bán kèm một món đồ ăn vặt mà biến cả kiện quần áo thành kiện có thực phẩm. Thứ hai, ngách phụ phải phục vụ cùng một tệp khách, không phải mở một tệp mới. Thứ ba, ngách phụ không chiếm quá một phần nhỏ của vốn lô, vì vai trò của nó là tăng giá trị đơn chứ không phải gánh lãi.
Ví dụ giả định: một shop đồ gia dụng Nhật thấy khách mua dao thường hỏi thêm về đá mài và hộp đựng dao. Shop thêm hai món này vào lô sau với số lượng nhỏ, đặt ở cuối trang mô tả dao. Giá trị trung bình mỗi đơn tăng lên một chút, và quan trọng hơn, khách cảm thấy shop hiểu nhu cầu dùng dao lâu dài chứ không chỉ bán một món. Đó là lợi thế khó sao chép.
Câu hỏi thường gặp
Người mới nên chọn ngách nào để ít rủi ro nhất?
Không có ngách không rủi ro. Nhìn chung, các món không phải thực phẩm, không có điện, không dùng cho trẻ nhỏ, nhỏ gọn và không có hạn dùng thường ít vướng thủ tục và ít tồn hỏng hơn. Nhưng ngách đó phải khớp với khách bạn có, nếu không thì vẫn khó bán.
Có nên bán cả mỹ phẩm lẫn đồ mẹ và bé cùng lúc?
Hai ngách cùng là ngách niềm tin và cùng vướng thủ tục, nên làm cùng lúc là nhân đôi rủi ro. Nếu tệp khách thật sự cần cả hai, hãy đảm bảo thủ tục đúng cho cả hai trước khi mở rộng.
Làm sao biết một ngách đã quá đông?
Đếm số người bán món đó trong các kênh bạn định bán, xem khoảng giá phổ biến và mức chênh với giá về tay của bạn. Nếu khoảng chênh quá mỏng và người bán đông, ngách đó chỉ phù hợp khi bạn có lợi thế riêng về khách hoặc nguồn.
Đồ ăn vặt ngoại có cần nhãn phụ khi bán online không?
Theo nguyên tắc chung về nhãn hàng hoá, hàng nhập khẩu bán tại Việt Nam cần nhãn phụ tiếng Việt với các thông tin bắt buộc, kể cả khi bán online. Chi tiết nội dung nhãn theo quy định hiện hành; hỏi cơ quan quản lý hoặc người có chuyên môn.
Đổi ngách sau vài lô có phí không?
Có: hàng tồn của ngách cũ, công xây dựng uy tín và kiến thức nguồn hàng bị mất một phần. Vì vậy nên thử ngách bằng lô nhỏ trước, và đổi dần thay vì bỏ hẳn ngách cũ khi ngách mới chưa chứng minh được.