Đánh hàng Thái Lan cần sáu kỹ năng hơn là cần biết nhiều chợ: đọc nhu cầu khách trước khi đi, soi chất lượng hàng tại sạp, tính giá về tay ngay khi nghe giá, giữ mối với người bán, ghi chép đủ để quyết toán, và quản lý sức lực, tiền bạc trong chuyến đi. Thông tin chợ nào bán gì có thể tra được; sáu kỹ năng này chỉ có qua việc làm có ý thức.
Người mới thường nghĩ kinh nghiệm là biết sạp nào rẻ. Người đi lâu lại cho rằng kinh nghiệm là biết khi nào không mua. Bài này tách từng kỹ năng, nêu cách tự rèn trước và trong chuyến đi, kèm bảng tự đánh giá để bạn biết mình đang yếu ở đâu. Các con số trong bài là ví dụ giả định, không phải giá hay cước thật.
Kinh nghiệm thật sự là khả năng ra quyết định đúng trong vài phút
Ở chợ sỉ Bangkok, một quyết định mua thường diễn ra trong vài phút: thấy mẫu, hỏi giá, xem hàng, chốt số lượng. Trong khoảng thời gian đó, người có kinh nghiệm trả lời được bốn câu hỏi gần như cùng lúc: khách của mình có mua mẫu này không, hàng có lỗi gì không, về tới Việt Nam giá vốn là bao nhiêu, và lấy bao nhiêu thì bán hết trong vòng quay vốn.
Người mới thường chỉ trả lời được câu đầu, và trả lời bằng cảm giác "mẫu này đẹp". Kết quả quen thuộc là về nhà mới phát hiện giá vốn cao hơn dự tính, size lẻ không bán được, vài chiếc lỗi đường may phải bán lỗ. Không phải vì họ thiếu thông tin về chợ, mà vì chưa có thói quen trả lời đủ bốn câu trước khi trả tiền.
Tin tốt là cả bốn câu đều có thể chuẩn bị trước. Nhu cầu khách thì đọc từ dữ liệu bán hàng; lỗi hàng thì có danh sách kiểm; giá vốn thì tính sẵn hệ số; số lượng thì dựa vào tốc độ bán. Kinh nghiệm, ở mức thực dụng, là việc biến bốn câu hỏi đó thành phản xạ.
Các kỹ năng dưới đây xếp theo thứ tự công việc của một chuyến đi: trước khi đi, trong chợ, sau khi mua, và khi về.
Kỹ năng 1: đọc nhu cầu khách trước khi lên máy bay
Mọi quyết định ở chợ đều tốt hơn khi bạn mang theo dữ liệu thay vì cảm tính. Trước mỗi chuyến, làm các bước sau:
- Lấy số liệu bán của hai ba tháng gần nhất: mẫu nào bán hết nhanh, size nào hết trước, màu nào tồn. Shop nhỏ không cần phần mềm, một bảng tính là đủ.
- Hỏi khách quen họ đang tìm gì, nhất là nhóm khách mua nhiều lần. Một câu hỏi trong nhóm khách hàng thường cho thông tin tốt hơn xem xu hướng trên mạng.
- Viết danh sách mua theo nhóm: hàng bán lại (mẫu đã bán chạy), hàng thử (mẫu mới, số lượng nhỏ), hàng mùa (theo mùa bán ở Việt Nam).
- Ghi giới hạn cho từng nhóm: tối đa bao nhiêu chiếc, tối đa bao nhiêu tiền. Hàng thử không vượt một phần nhỏ trong tổng vốn.
- Chuẩn bị ảnh mẫu cũ đã bán chạy để đối chiếu, vì sạp có thể có mẫu gần giống với giá khác.
Người có danh sách rõ ràng đi chợ nhanh hơn, mặc cả tốt hơn vì biết chính xác số lượng, và ít bị cuốn theo đám đông đang tranh một mẫu đang được chuộng.
Kỹ năng 2: soi hàng tại sạp
Sờ vải trước khi nhìn mẫu. Vò nhẹ một góc vải trong lòng bàn tay rồi thả ra: vải nhăn nhiều, nhăn lâu thường là vải pha nhiều sợi tổng hợp hoặc dệt thưa. Kéo nhẹ theo hai chiều xem có giãn, có xô sợi không. Soi vải lên ánh sáng để thấy độ dày đều hay chỗ dày chỗ mỏng.
Lật mặt trong. Đường may mặt trong cho biết nhiều hơn mặt ngoài: chỉ có đều, có bỏ mũi, vắt sổ có kín mép không, chỗ nách và đũng có được may tăng cường không. Hàng tốt thường sạch sẽ cả mặt trong.
Kiểm điểm chịu lực. Khuy, khoá kéo, dây quai, chỗ nối dây với thân túi là nơi hỏng đầu tiên khi khách dùng. Kéo khoá vài lần, giật nhẹ khuy, xem quai có được may chồng nhiều lớp không.
So hàng trong bao với hàng treo. Mẫu treo được chọn đẹp nhất. Rút ngẫu nhiên vài chiếc trong bao, xem có khác màu, khác chất, lỗi dệt không. Đây là khác biệt lớn nhất giữa người mua có kinh nghiệm và người mới.
Ngửi và nhìn kỹ hàng tồn kho. Hàng để lâu có mùi ẩm, vết ố vàng ở nếp gấp, màu bạc ở chỗ phơi sáng. Hàng tồn có thể mua được giá tốt nhưng phải biết mình đang mua hàng tồn.
Đo, không đoán size. Mang thước dây, đo vòng ngực, dài áo, vòng eo của vài chiếc cùng size. Size chữ của mỗi xưởng khác nhau; khách ở Việt Nam đổi trả vì size là chi phí bạn phải gánh.
Kỹ năng 3: tính giá về tay ngay khi nghe giá
Giá sạp không phải là giá vốn. Khoảng cách giữa hai con số này là nơi người mới mất tiền nhiều nhất.
Chuẩn bị hệ số trước chuyến đi
Không ai đứng giữa chợ ngồi cộng đủ tám khoản chi phí. Người có kinh nghiệm tính sẵn ở nhà một hệ số: lấy giá mua quy đổi ra tiền Việt, nhân với một hệ số bao gồm phí đổi tiền, cước gửi hàng ước tính theo khối lượng trung bình, thuế và phí liên quan theo nhóm hàng (hỏi đại lý khai báo trước), chi phí chuyến đi chia cho số hàng dự kiến, và tỉ lệ hao hụt. Bài về giá về tay trong danh mục nhập môn trình bày đủ các khoản.
Tách hệ số theo nhóm hàng
Hàng nhẹ như áo thun và hàng nặng, cồng kềnh như đồ gốm, túi cói có phần cước rất khác nhau. Một hệ số chung cho mọi thứ sẽ làm bạn đánh giá thấp chi phí của món cồng kềnh. Ít nhất nên có hai ba hệ số: hàng nhẹ, hàng cồng kềnh, hàng dễ vỡ.
Ví dụ giả định
Giả sử sau khi tính ở nhà, hệ số cho áo thun là 1,35 và cho túi cói là 1,8. Ở sạp, một chiếc áo thun giá quy đổi 50.000 đồng thì giá về tay khoảng 67.500 đồng; một chiếc túi cói cũng 50.000 đồng thì về tay khoảng 90.000 đồng. Nếu giá bán dự kiến của túi cói ở shop chỉ 120.000 đồng, khoảng lãi gộp mỏng hơn bạn tưởng khi chỉ nhìn giá sạp.
Kiểm lại hệ số sau mỗi chuyến
Sau khi quyết toán chuyến đi, so giá về tay thật với hệ số đã dùng. Nếu chênh nhiều, điều chỉnh cho chuyến sau. Hệ số chỉ có ích khi được cập nhật bằng số liệu thật của chính bạn.
Kỹ năng 4: giữ mối với người bán
Mối hàng là tài sản quý nhất của người đánh hàng lâu năm. Một sạp quen sẽ báo mẫu mới, giữ size cho bạn, nhận đặt hàng qua tin nhắn và gửi ra điểm gom, cho bạn tiết kiệm cả một chuyến bay. Nhưng mối không tự đến sau lần mua đầu; nó được xây bằng cách hành xử lặp đi lặp lại.
Những việc làm người bán muốn giữ bạn: mua đều đặn dù số lượng không lớn, trả tiền đúng hẹn, báo trước khi không lấy hàng đã hẹn, góp ý về hàng lỗi một cách cụ thể và bình tĩnh, kèm ảnh. Những việc làm mất mối: lần nào cũng ép giá, đặt rồi bỏ, đổi trả vô lý, chê hàng trước mặt khách khác.
Ghi chép về từng mối cũng là một phần của kỹ năng này. Mỗi sạp nên có một dòng trong sổ: vị trí, tên người bán, kênh liên lạc, nhóm hàng mạnh, mức tối thiểu, có nhận đặt từ xa không, lần mua gần nhất, chất lượng các lô đã nhận. Sau vài chuyến, sổ này cho bạn biết sạp nào đáng đầu tư quan hệ.
Một nguyên tắc nữa: không phụ thuộc hoàn toàn vào một mối. Sạp có thể đóng, đổi chủ, đổi nguồn hàng. Người có kinh nghiệm luôn có hai ba mối cho mỗi nhóm hàng chính.
Kỹ năng 5: ghi chép đủ để biết lãi lỗ thật
Ghi chép là kỹ năng ít người mới để ý nhất và cũng là thứ quyết định bạn có học được gì từ mỗi chuyến đi. Bộ ghi chép tối thiểu:
| Loại ghi chép | Ghi những gì | Dùng để làm gì |
|---|---|---|
| Sổ mua tại chợ | Ngày, sạp, mẫu, size, màu, số lượng, giá, đơn vị, ảnh | Đối chiếu hàng nhận, đặt lại mẫu bán chạy, chứng minh nguồn gốc |
| Danh sách kiện hàng | Mã kiện, nội dung từng kiện, khối lượng, kích thước | Kiểm khi nhận, khiếu nại khi thất lạc, đối chiếu cước |
| Chi phí chuyến đi | Vé, chỗ ở, đi lại, ăn uống, phiên dịch, phí đổi tiền, phí thẻ | Phân bổ chi phí vào giá vốn |
| Chứng từ | Biên nhận của sạp, chứng từ gửi hàng, tờ khai, biên lai thuế, phí | Giữ hồ sơ theo lô, cần khi có kiểm tra hoặc khi chuyển sang nhập chính ngạch |
| Kết quả bán | Mẫu nào bán hết, bao lâu, giá bán thật, hàng lỗi, hàng tồn | Điều chỉnh danh sách và hệ số cho chuyến sau |
Một chuyến đi không có ghi chép là chuyến đi bạn không thể đánh giá. Bạn biết túi tiền nhẹ hay nặng hơn, nhưng không biết vì mẫu nào, chi phí nào. Bài về quyết toán chuyến đánh hàng trong danh mục thanh toán, kiểm hàng và rủi ro đi vào cách tính lãi lỗ thật.
Kỹ năng 6: quản lý sức, tiền và kỷ luật trong chuyến đi
Chuyến đi lấy hàng là vài ngày đi bộ nhiều, mang vác nặng, ra quyết định liên tục dưới trời nóng. Người lâu năm giữ được hiệu quả nhờ những thói quen sau:
- Đặt trần chi tiêu mỗi ngày và dừng khi chạm trần, kể cả khi thấy mẫu đẹp. Mẫu đẹp luôn còn ở chuyến sau.
- Chia tiền ra nhiều chỗ, chỉ mang theo người số cần cho buổi đó; không đếm tiền ở nơi đông người.
- Ăn, uống nước, nghỉ đúng giờ. Quyết định mua lúc mệt và đói thường là quyết định tồi.
- Gửi hàng về điểm gom hoặc chỗ ở ngay trong ngày, không mang theo bao hàng đi tiếp chợ khác.
- Không mua hàng cấm, hàng nhái nhãn hiệu, hàng không rõ nguồn gốc dù người bán nói "ai cũng lấy". Rủi ro thu giữ và xử phạt rơi vào người mang về.
- Không nhận cầm hộ, gửi hộ hàng của người lạ trong hành lý của mình dưới bất cứ lý do nào.
- Tối nào cũng chép lại ghi chép trong ngày và kiểm lại số tiền còn lại so với kế hoạch.
Kỷ luật nghe khô khan, nhưng chính nó phân biệt người làm nghề đánh hàng lâu dài với người đi một hai chuyến rồi bỏ vì lỗ.
Bảng tự đánh giá sau mỗi chuyến
Sau mỗi chuyến, tự chấm từng kỹ năng theo ba mức. Mục đích không phải để khen chê mình mà để biết lần sau cần chú ý điều gì.
| Kỹ năng | Dấu hiệu còn yếu | Dấu hiệu đã vững |
|---|---|---|
| Đọc nhu cầu | Về nhà mới thấy nhiều mẫu không ai hỏi | Phần lớn hàng bán lại hết trong một vòng quay vốn |
| Soi hàng | Tỉ lệ hàng lỗi cao, nhiều khách đổi vì size | Hàng lỗi ít, đổi size hiếm |
| Tính giá về tay | Giá vốn thật cao hơn dự tính nhiều | Giá vốn thật sát hệ số đã chuẩn bị |
| Giữ mối | Mỗi chuyến phải tìm sạp mới từ đầu | Có mối đặt lại từ xa được |
| Ghi chép | Không tìm lại được sạp có mẫu bán chạy | Quyết toán được từng chuyến, từng mẫu |
| Kỷ luật | Chi vượt kế hoạch, mua theo cảm hứng | Chi trong trần, hàng thử nằm trong giới hạn |
Sau ba bốn chuyến, phần lớn người buôn nhận ra mình mạnh ở hai ba kỹ năng và yếu ở phần còn lại. Tập trung sửa kỹ năng yếu nhất thường mang lại nhiều hơn là đi thêm chợ mới.
Câu hỏi thường gặp
Người chưa từng buôn bán có nên bắt đầu bằng đánh hàng Thái không?
Có thể, nếu bắt đầu nhỏ. Người chưa từng bán hàng nên thử bán một nhóm hàng trong nước hoặc đặt lô thử nhỏ qua người mua hộ trước, để có dữ liệu về khách. Khi đã biết khách mua gì, chuyến đi Thái mới có danh sách rõ ràng và ít rủi ro hơn.
Có cần đi cùng người có kinh nghiệm ở chuyến đầu không?
Không bắt buộc nhưng có ích, nhất là để học nhịp chợ, cách hỏi sỉ, cách đóng hàng. Điều cần giữ là tự trả tiền, tự ghi chép và tự quyết định mua. Người đi cùng chỉ nên là người chỉ dẫn, không phải người chọn hàng thay bạn.
Hệ số giá về tay nên tính lại bao lâu một lần?
Sau mỗi chuyến, bằng số liệu thật của chuyến đó. Cước gửi hàng, tỉ giá, phí thẻ, thuế và phí theo nhóm hàng đều có thể thay đổi. Một hệ số cũ vài tháng có thể làm bạn mua những mẫu tưởng có lãi mà thực ra hoà vốn.
Làm sao biết một sạp đáng giữ làm mối?
Ba dấu hiệu: hàng các lần mua đồng đều chất lượng, người bán trả lời rõ ràng về số lượng tối thiểu và cách gửi hàng, và họ giữ đúng những gì đã hẹn. Một sạp rẻ nhưng hàng lần này khác lần trước thường tốn của bạn nhiều hơn khoản chênh giá.
Ghi chép bằng điện thoại hay sổ giấy tốt hơn?
Cách nào cũng được, miễn là ghi ngay tại chỗ và có bản sao lưu. Nhiều người kết hợp: ghi nhanh trên sổ giấy ở sạp, chụp ảnh hàng bằng điện thoại, tối về nhập vào bảng tính. Điều quan trọng là tìm lại được theo ngày, theo sạp và theo mẫu.
Kinh nghiệm ở chợ Thái có dùng được ở thị trường khác không?
Phần lớn có. Soi hàng, tính giá về tay, ghi chép, giữ mối và kỷ luật chi tiêu áp dụng được ở chợ Hàn, chợ Đài Loan hay khi đặt hàng sàn Nhật, Mỹ. Phần phải học lại là ngôn ngữ, nhịp chợ, cách gửi hàng và các nhóm hàng vướng thủ tục riêng của từng nước.