Nhập thử lô nhỏ hàng ngoại là mua một lượng vừa đủ để đo xem khách có mua thật, mua với giá nào, đổi trả bao nhiêu, trước khi bỏ vốn lớn. Khác với hàng lấy trong nước, lô thử hàng ngoại bị ba ràng buộc: chi phí cố định mỗi chuyến hoặc mỗi kiện khá lớn, chợ sỉ thường bán theo ri hay theo lố, và từ lúc mua tới lúc bán có thể mất nhiều tuần.
Vì vậy lô thử hàng ngoại cần được thiết kế, không phải chỉ "mua ít đi". Bài trình bày cách chọn câu hỏi cho lô thử, cách phân bổ mẫu, cách chia chi phí cố định, các chỉ số nên đo và cách ra quyết định. Mọi con số là ví dụ giả định.
Lô thử để trả lời câu hỏi nào
Một lô thử có ích khi bạn biết trước nó phải trả lời câu hỏi gì. Có ba câu hỏi thường gặp. Thứ nhất, khách có mua món này không, ở mức giá dự kiến. Thứ hai, trong một ngách, mẫu nào, màu nào, size nào bán nhanh nhất. Thứ ba, chuỗi đưa hàng về có ổn định không: hàng về đúng hẹn không, hỏng vỡ bao nhiêu, chi phí thật so với ước tính lệch bao nhiêu.
Mỗi câu hỏi dẫn tới một kiểu lô khác nhau. Muốn biết khách có mua không, lô nên ít mẫu nhưng đủ số lượng để chạy vài tuần. Muốn biết mẫu nào bán nhanh, lô nên nhiều mẫu, mỗi mẫu ít. Muốn kiểm chuỗi vận chuyển, lô nên đi đúng con đường bạn định dùng lâu dài, không đi một đường "tạm" rồi sau đổi.
Viết câu hỏi ra giấy trước khi mua. Nếu sau lô thử bạn không thể trả lời "có" hoặc "không" cho câu hỏi đó, lô thử đã được thiết kế sai, dù có bán hết hay không.
Chiều rộng hay chiều sâu: phân bổ mẫu trong lô thử
Với cùng một số vốn, bạn có thể lấy nhiều mẫu ít chiếc hoặc ít mẫu nhiều chiếc. Bảng dưới so hai cách theo ví dụ giả định một shop thời trang có ngân sách lô thử đủ cho khoảng sáu mươi chiếc áo.
| Tiêu chí | Rộng: 12 mẫu × 1 ri 5 chiếc | Sâu: 3 mẫu × 4 ri |
|---|---|---|
| Câu hỏi trả lời tốt | Mẫu, màu nào khách thích | Một mẫu có bán đều ở giá dự kiến không |
| Rủi ro hết size | Cao: hết size M sau vài ngày, không có hàng bù | Thấp hơn |
| Ảnh và nội dung bán hàng | Tốn công chụp nhiều mẫu | Ít mẫu, làm nội dung kỹ hơn |
| Dữ liệu cho lô sau | Biết mẫu nào nên đặt lại | Biết nhịp bán một mẫu |
| Hợp với | Ngách thời trang, phụ kiện, đồ trang trí | Đồ gia dụng, đồ bếp, hàng ít đổi mẫu |
Ở chợ sỉ bán theo ri, cách rộng bị giới hạn bởi số ri tối thiểu mỗi mẫu. Nếu sạp chỉ bán từ hai ri trở lên, hãy giảm số mẫu chứ đừng mua lẻ ở giá lẻ, vì như vậy chi phí của lô thử không còn phản ánh chi phí khi làm thật.
Chia chi phí cố định để lô thử không "lỗ giả"
Chi phí cố định là những khoản gần như không đổi dù bạn mua nhiều hay ít: vé máy bay, chỗ ở, đi lại trong thành phố, phí tối thiểu của một lô gửi, phí làm thủ tục cho một lô. Với lô thử nhỏ, các khoản này có thể lớn hơn cả tiền hàng, làm lô thử trông như lỗ dù món hàng thật ra có lãi khi làm đều.
Cách xử lý hợp lý là tách hai lớp khi tính. Lớp thứ nhất là chi phí biến đổi theo từng món: giá mua, cước theo ký, thuế, phí chuyển đổi, đóng gói. Lớp thứ hai là chi phí cố định của chuyến hoặc của lô. Lô thử được đánh giá chủ yếu bằng lớp thứ nhất: nếu bán ra không trang trải nổi chi phí biến đổi cộng một phần hợp lý cho rủi ro, món đó không có tương lai dù bạn đi nhiều đến đâu.
Còn chi phí cố định thì xét theo kế hoạch: khi làm đều, mỗi chuyến sẽ chở bao nhiêu hàng, chi phí cố định chia cho mỗi món còn bao nhiêu. Ví dụ giả định: chuyến đi tốn chi phí cố định bằng ba mươi phần; lô thử chỉ có sáu mươi món thì mỗi món gánh nửa phần, nhưng khi làm đều ba trăm món mỗi chuyến thì mỗi món chỉ gánh một phần mười. Một cách khác để giảm "lỗ giả" là ghép lô thử vào chuyến đi hoặc kiện gửi đang có cho mặt hàng khác.
Các chỉ số nên đo trong và sau lô thử
Đặt chỉ số trước, đo đều đặn mỗi tuần. Các ngưỡng trong bảng chỉ là ví dụ giả định để minh hoạ cách đọc; mỗi ngách có ngưỡng riêng.
| Chỉ số | Cách đo | Đọc thế nào |
|---|---|---|
| Tỷ lệ bán hết sau một số tuần | Số món bán ra chia số món nhập, đo sau 2, 4, 6 tuần | Bán chậm dần đều là bình thường; đứng hẳn sau tuần đầu là tín hiệu xấu |
| Tỷ lệ hỏi ra mua | Số khách mua chia số khách hỏi về món đó | Hỏi nhiều mà mua ít thường do giá hoặc niềm tin |
| Giá bán thực tế bình quân | Tổng tiền thu chia số món, sau giảm giá | So với giá dự kiến: phải giảm nhiều mới bán được là cảnh báo |
| Tỷ lệ đổi trả và khiếu nại | Số món bị đổi, trả, phàn nàn chia số món bán | Cao ở một size, một mẫu thì sửa lựa chọn, không bỏ cả ngách |
| Lệch chi phí | Chi phí thật chia chi phí ước tính | Lệch lớn thì phải tính lại giá về tay trước lô sau |
| Khách quay lại | Số khách mua lần hai trong ngách | Dấu hiệu ngách có chiều sâu |
Đừng chỉ nhìn chỉ số đầu tiên. Một lô bán hết nhanh nhưng phải giảm giá sâu và đổi trả nhiều có thể tệ hơn một lô bán chậm hơn nhưng giữ giá, ít phiền.
Những cái bẫy làm lô thử cho kết quả sai
Bán hết nhờ người quen. Lô đầu thường được bạn bè, người thân ủng hộ. Hãy tách riêng các đơn này khi đọc kết quả; khách lạ mới là thị trường thật.
Thử đúng mùa cao điểm. Lô thử chạy trước Tết hay mùa tựu trường có thể bán nhanh vì cả thị trường đang mua. Khi nhập lại vào mùa thấp điểm, nhịp bán khác hẳn. Ghi rõ mùa của lô thử để so lô sau cho đúng.
Không tính hàng lỗi. Vài món lỗi, sai size, vỡ trên đường thường bị gạt sang một bên. Phải đưa vào chi phí, vì lô thật cũng sẽ có tỷ lệ tương tự.
Đổi giá liên tục trong lúc thử. Giảm giá mỗi khi thấy bán chậm làm bạn không biết khách phản ứng với mức giá nào. Nếu muốn thử giá, chia lô thành giai đoạn rõ ràng.
Thử nhiều biến cùng lúc. Đổi thị trường nguồn, đổi ngách, đổi kênh bán trong cùng một lô thì khi kết quả xấu, bạn không biết nguyên nhân nằm ở đâu.
Ghi chép trong lúc chạy lô thử
Lô thử chỉ có giá trị khi có dữ liệu, và dữ liệu phải ghi từ ngày đầu, không phải nhớ lại sau sáu tuần. Mỗi món trong lô nên có một mã riêng gồm thị trường, ngách và số thứ tự, ví dụ giả định "HQ-AO-07" cho mẫu áo thứ bảy lấy ở Hàn. Mã này đi theo món hàng từ phiếu mua, phiếu kiện tới đơn bán, nhờ đó bạn biết món nào bán, món nào nằm kho.
Mỗi tuần ghi một dòng cho từng mã: số đã bán, giá bán thực tế, số lượt hỏi, số đổi trả và lý do. Ghi thêm cột "câu khách hỏi nhiều nhất", vì đó là nguồn thông tin quý mà con số không nói được: khách hỏi chất liệu, hỏi có size lớn không, hỏi hàng có tem gì. Những câu hỏi lặp lại cho biết bạn cần bổ sung gì vào mô tả hoặc vào lựa chọn hàng lô sau.
Song song, ghi nhật ký chuỗi cung ứng của lô: ngày mua, ngày giao kho, ngày bay, ngày về kho Việt Nam, ngày nhận, số món hỏng, khoản phí phát sinh. Sau hai ba lô, nhật ký này cho bạn thời gian chờ thực tế, thứ quyết định bạn có thể hứa với khách order bao lâu. Nhiều người bán chỉ ghi tiền mà không ghi ngày, nên khi lớn lên vẫn không biết vì sao vốn quay chậm.
Ví dụ giả định: một lô thử ba ngách hàng Hàn
Một shop nhỏ ở Cần Thơ bán quần áo nữ trong nước, muốn thử hàng Hàn. Ngân sách lô thử được chia cho ba ngách: áo khoác mỏng (bốn mẫu, mỗi mẫu một ri), phụ kiện tóc (mười mẫu, mỗi mẫu một lố nhỏ) và tất vớ (ba mẫu, mỗi mẫu nhiều đôi). Câu hỏi đặt ra là: khách của shop có trả thêm cho hàng Hàn so với hàng trong nước không, và ngách nào xứng đáng đi tiếp.
Sau sáu tuần, số liệu giả định cho thấy áo khoác bán hết ba trên bốn mẫu với giá gần dự kiến, một mẫu phải giảm giá vì màu khó mặc. Phụ kiện tóc bán chậm, khách khen đẹp nhưng so với hàng có sẵn trong nước thì chênh giá không đáng. Tất vớ bán đều, ít đổi trả, nhưng lãi mỗi đôi nhỏ và cân quy đổi không đáng kể vì nhẹ, gọn.
Shop quyết định: nhân rộng áo khoác ở lô sau với tỷ lệ size đã chỉnh, giữ tất vớ như món đi kèm để tăng giá trị mỗi đơn, dừng phụ kiện tóc. Điều đáng chú ý là kết quả không đến từ cảm giác "hàng Hàn bán chạy", mà từ việc chia ngách, đo cùng một bộ chỉ số và tách rõ chi phí. Một shop khác, với tệp khách khác, có thể ra kết luận ngược lại với cùng ba ngách.
Quyết định sau lô thử: nhân rộng, sửa hay dừng
Kết thúc lô thử, xếp mỗi mặt hàng vào một trong ba nhóm. Nhân rộng khi món đó bán đều với khách lạ, giữ được giá dự kiến, đổi trả thấp và chi phí thật gần ước tính. Lô sau tăng số lượng có chừng mực, thường gấp hai đến ba lần chứ không gấp mười, vì nhịp bán ở quy mô lớn chưa được kiểm chứng.
Sửa khi món đó có tín hiệu tốt ở một phần: một màu bán chạy, một size bán chậm, hay khách hỏi nhiều nhưng chê giá. Lô sau chỉnh đúng điểm đó: bỏ màu ế, đổi tỷ lệ size, đổi đường gửi để giảm chi phí. Dừng khi món đó không trang trải nổi chi phí biến đổi, hoặc có rủi ro mà lô thử làm lộ ra (vỡ nhiều, vướng thủ tục, khiếu nại về chất lượng).
Quyết định nào cũng ghi lại lý do vào sổ nhập hàng. Sau vài lô thử, bạn sẽ có một "bản đồ" riêng: thị trường nào, ngách nào hợp với tệp khách của mình. Đó là tài sản thật của người đánh hàng, quý hơn bất kỳ danh sách "mặt hàng nên nhập" nào trên mạng.
Câu hỏi thường gặp
Lô thử hàng ngoại nên lớn cỡ nào?
Đủ để có dữ liệu với khách lạ, thường là đủ bán vài tuần ở nhịp hiện tại của shop. Quá nhỏ thì kết quả phụ thuộc may rủi và người quen; quá lớn thì không còn là thử. Nên quyết theo số tiền chấp nhận mất chứ không theo số chiếc.
Có nên thử nhiều thị trường cùng lúc?
Người mới nên thử một thị trường mỗi lần để biết nguyên nhân khi có vấn đề. Khi đã quen một thị trường, có thể ghép thêm vài món từ thị trường khác vào cùng một lô thử, nhưng tách riêng khi đọc kết quả.
Lô thử bán hết trong ba ngày thì có nên nhập gấp mười?
Chưa nên. Bán hết nhanh có thể do số lượng quá ít, do người quen hay do đúng mùa. Hãy nhập lô hai lớn hơn vừa phải và đo lại; nếu nhịp vẫn giữ được thì mới tăng mạnh.
Đặt sàn nước ngoài để thử có đại diện cho đi chợ sỉ không?
Chỉ một phần. Đặt sàn cho biết khách có thích món đó không, nhưng giá vốn và chất lượng khi lấy ở chợ sỉ có thể khác. Nếu kế hoạch lâu dài là đi chợ, cần một lô thử từ chính chợ đó trước khi nhân rộng.
Hàng thử bán không hết thì xử lý sao?
Giảm giá có kế hoạch, bán kèm, dùng làm quà tặng cho khách thân thiết, hoặc bán lại cho người bán khác. Ghi lại khoản lỗ vào chi phí học của lô thử, đừng để hàng nằm kho vô thời hạn vì tiếc.